Esta vez os voy a exponer un analísis detallado de dimensiones de la personalidad de las que no se suele hablar mucho y que determinan las dimensiones más grandes de la personalidad (psicoticismo, neuroticismo, extraversión...). Para ello vamos a analizar mensajes de los grandes oradores y políticos para manipular a la gente o para cambiar los razonamientos previos de la personas. Para ello vamos a analizar a los dos grandes protagonistas de una conversación el EMISOR y el RECEPTOR.
EMISOR
El individualismo/Colectivismo:
Es la necesidad de sentirse independiente o dar prioridad al grupo respectivamente.
Para persuadir a una persona que da prioridad al individualismo necesitamos hacerse sentir exclusivo, con promociones limitadas y adaptadas a su personalidad, en clubs selectos. Sin embargo para persuadir a personas que dan prioridad al grupo es necesario hacerles sentir miembros de un grupo e implicados con lo que dicho grupo está haciendo, dándole parte activa en el mismo.
Así un persona que le gusto mucho el individualismo la persuadiremos para comprar una determinada marca de cosméticos enviándole una tarjeta de socia exclusiva, con promociones y descuentos que solo unos pocos pueden tener por ser un potencial cliente de nuestra marca, también recibirá invitaciones de cumpleaños con productos de muestra como regalo, así como invitaciones a reuniones de probado de productos.
Argumento: “Únete a nuestro selecto club y podrás probar todas la ventajas que te ofrecemos, por que tu eres especial, nosotros somos especialistas en ti”.
ü Cantidad de pensamiento: Moderado.
ü Dirección de pensamiento: Favorable.
ü Características estructurales de los pensamientos: Autovalidación.
ü Uso de argumentos cortos y penetrantes con ventajas exclusivas.
- El maquiavelismo:
El maquiavelismo se caracteriza por la capacidad de manipular a otras personas para obtener algún tipo de beneficio personal, es otra de las múltiples maneras de persuadir.
La personas altas en maquiavelismo son más persuasivas y más resistentes a la persuasión que las personas con bajo maquiavelismo.
Así una persona con alto maquiavelismo tendremos que utilizar argumentos más fuertes y más numerosos, la calidad de dichos argumentos tiene que ser alta así como la cantidad de pensamiento. En contraposición a las personas bajas en maquiavelismo que no necesitarán argumentos tan largos ni tan costosos a nivel numérico y de calidad.
Argumento para una persona alta en maquiavelismo sobre apuntarse a Círculo de Lectores: “Círculo de lectores es un exclusivo club para lectores empedernidos que se caracteriza por su comodidad en los pedidos y formas de pago, además cada año ofertamos nuevas colecciones, todos los libros los tienes disponible en edicción coleccionista así como en el formato de bolsillo, todo adaptado a tus necesidades, Círculo de Lectores aboga por la pernencia del libro como hito cultural, la inteligencia parte del conocimiento ¿Quierés un poco?”
ü Cantidad de pensamiento: Mucho.
ü Dirección del pensamiento: Favorable.
ü Características estructurales de los pensamientos: Autovalidación.
ü Argumentos largos y fuertes con una calidad alta.
- La motivación para controlar el perjuicio:
Cada persona tiene una motivación para corregir los juicios sociales, así una persona que tiene poca motivación será muy fija en sus pensamientos que una persona que tiene alta motivación.
Las personas bajas en prejuicio piensan más en los mensajes de las fuentes estigmatizadas que los que tienen alto en prejuicios.
Una persona que baja en prejuicio se dejará llevar más por asociaciones libres que propongan nuevas formas de vida y de política.
Argumento: “Tu puedes cambiar todo con nosotros, descubre una nueva forma de ver la vida, sin límites, sin contaminación, las normas las das tu”
ü Cantidad de pensamiento: Mucho.
ü Dirección del pensamiento: Favorable.
ü Características estructurales de los pensamientos: Correción.
ü Argumentos largos y fuertes con una calidad alta.
RECEPTOR
La necesidad de conocimiento:
Personas con una alta necesidad de cognición necesitar argumentos fuertes para no rechazar la propuesta ya que la probabilidad de elaboración es alta.
Así un abogado, con alta necesidad de cognición, al que queremos poner a favor de la pena de muerte debemos darles argumentos fuertes. El abogado tendrá una alta motivación hacia el tema.
La calidad del argumento será alta para que sesge la posición hacia la propuesta que le damos.
Argumentos: “La pena de una persona es directamente proporcional a su acto puesto que al violar los derechos de los demás acarreas las consecuencia de que tus derechos sean violadora puesto que no respetas, no pidas respeto”.
El argumento fuerte a favor de la pena de muerte provoca que el abogado adopte una dirección favorable de sus pensamientos hacia la propuesta.
Lo que influye del argumento en el receptor es:
ü Cantidad de pensamiento: Mucho.
ü Dirección del pensamiento: Favorable.
ü Características estructurales de los pensamiento: autovalidación y corrección.
ü Uso de argumento largos y fuertes, sin ningún argumento débil.
- Necesidad de evaluación:
Las personas con una alta necesidad de evaluación tienden a formar pensamientos dicotómicos evaluativos (bueno/malo, favorable/desfavorable). Tienen alta accesibilidad hacia ese tipo de pensamientos, prediciendo su conducta y su actitud hacia los candidatos de dichos pensamientos. Esta necesidad favorece que sea una variable predictora de la conducta.
La tendencia general de estas personas es a pensar de forma evaluativa y tener clara siempre una posición con respecto a un tema.
El tema sobre el que queremos persuadir es la ley del aborto, vamos a persuadir a una persona con una alta capacidad de elaboración y que está a favor del aborto, con lo cual nosotros lo que haremos es dar argumento en contra del aborto.
Argumento: “ Todas las personas y seres vivos tienen derecho a la vida, una mujer que aborta por cumplir un sueño, por trabajar…lo único que hace es quitarle a otra persona la capacidad de tener sueños”.
Para este caso las variables que influyen en el receptor serán:
ü Cantidad de pensamiento: Mucho.
ü Dirección del pensamiento: Desfavorable.
ü Características estructurales de los pensamientos: Autoevaluación.
ü Uso de argumentos largos y fuertes.
- Necesidad de cierre cognitivo:
La necesidad de cierre cognitivo se basa en el deseo de obtener respuestas definitivas en relación con cualquier tema, intentado huir de la ambigüedad y la confusión.
Las personas con una alta necesidad de cierre cognitivo procesar peor la información, ya que no le dedican el suficiente tiempo. Además les afecta el efecto de primacía, es decir, que hacen más caso a la información que se presenta en primer lugar que la que la precede, con lo cual no procesan toda la información.
Si tenemos a una persona a la que queremos persuadir sobre una nueva crema milagrosa anti-arrugas, y aún no está posicionada pero ha mostrado rechazo a gastar dinero en ese tipo de cremas vamos a utilizar sobre todo en nuestro argumento claves periféricas como asociar la crema a gente bella, de poder adquisitivo y famosa, el argumento será breve y conciso.
Argumento: “Toda la belleza y la juventud que tienes aún a la alcance de tu mano”
ü Cantidad de pensamiento: Poco.
ü Dirección del pensamiento: Favorable.
ü Características estructurales de los pensamiento: Autovalidación.
ü Uso de argumentos cortos y claves periféricas.
Espero que os haya gustado mucho y por lo menos sabeis como persuadir a alguien para conseguir nuestros objetivos, jejeje. Un saludo para todos.
No hay comentarios:
Publicar un comentario